Πέρυσι, την Παρασκευή της Black Friday, μια πελάτισσα της ομάδας μου που διατηρεί e-shop με παιδικά παιχνίδια μου έστειλε ένα στιγμιότυπο από το κινητό της γεμάτη απορία.
Γράφει ο *Δημήτρης Κονταράκης (Digital Strategist)
Μια αγοράστρια είχε αφήσει σχόλιο κάτω από μια διαφήμιση με προσφορά σαράντα τοις εκατό, γράφοντας ότι το ChatGPT της είχε δείξει το ίδιο παιχνίδι φθηνότερα σε δύο άλλα καταστήματα και ότι η τιμή πριν την έκπτωση ήταν ανεβασμένη από τον Οκτώβριο. Η αγοράστρια είχε δίκιο σε όλα, και το χειρότερο ήταν ότι δεν χρειάστηκε να ψάξει: ρώτησε, και της απάντησαν. Εκείνη τη στιγμή κατάλαβα ότι η Black Friday όπως την ξέραμε είχε τελειώσει, και ότι η φετινή θα είναι η πρώτη που θα το δείξει σε όλους.
Για είκοσι και πλέον χρόνια η λογική της ήταν απλή: μεγάλη έκπτωση, μεγάλη προβολή, πίεση χρόνου. Ο καταναλωτής δεν είχε τα μέσα να ελέγξει αν η έκπτωση ήταν πραγματική, δεν προλάβαινε να συγκρίνει εκατοντάδες καταστήματα μέσα σε ένα Σαββατοκύριακο, και το ρολόι που μετρούσε αντίστροφα έκανε τη δουλειά του, σπρώχνοντας σε αποφάσεις που με λίγη σκέψη δεν θα είχαν παρθεί. Σήμερα, η σύγκριση που κάποτε ήθελε ώρες γίνεται σε δευτερόλεπτα από έναν βοηθό που δεν κουράζεται, δεν ξεχνά και δεν εντυπωσιάζεται από κόκκινες ετικέτες, και αυτός ο βοηθός βρίσκεται πλέον σε κάθε κινητό, δωρεάν.
Τι βλέπει πια ο καταναλωτής
Η μεγάλη αλλαγή δεν είναι ότι ο αγοραστής βρίσκει φθηνότερα, αυτό το έκανε και πριν με λίγη προσπάθεια. Η αλλαγή είναι ότι βλέπει το ιστορικό της τιμής, βλέπει τους όρους επιστροφής δίπλα δίπλα, βλέπει τις αξιολογήσεις του καταστήματος συνοψισμένες σε δύο γραμμές, και βλέπει αν το προϊόν που του προσφέρεται είναι το τρέχον μοντέλο ή το περσινό απόθεμα. Από την αγορά μου βλέπω ότι οι επιχειρήσεις που πέρυσι ανέβασαν τιμές τον Οκτώβριο για να τις ρίξουν τον Νοέμβριο πλήρωσαν το τίμημα όχι σε πωλήσεις της ημέρας, αλλά σε εμπιστοσύνη που δεν επέστρεψε τους επόμενους μήνες. Ο καταναλωτής που ανακάλυψε το κόλπο δεν ξαναγύρισε, και το είπε και σε άλλους, σε αξιολογήσεις που τα εργαλεία AI διαβάζουν και συνοψίζουν σε κάθε επόμενο ενδιαφερόμενο.
Το δεύτερο που βλέπει είναι ο ανταγωνισμός σε πλήρη διαφάνεια. Ένα μικρό e-shop που πουλά το ίδιο προϊόν με μια μεγάλη αλυσίδα μπαίνει πια σε μια σύγκριση που δεν μπορεί να κερδίσει σε τιμή, γιατί η αλυσίδα αγοράζει σε ποσότητες που το μικρό κατάστημα δεν θα φτάσει ποτέ. Αν το μόνο επιχείρημα είναι η έκπτωση, το παιχνίδι είναι χαμένο πριν αρχίσει, γιατί ο βοηθός του πελάτη θα βρει πάντα κάποιον που δίνει ένα ευρώ λιγότερο.
Πού κερδίζει το μικρό κατάστημα
Η πελάτισσα με τα παιχνίδια έκανε φέτος κάτι διαφορετικό, και το αποτέλεσμα αξίζει να το περιγράψω. Αντί να ανταγωνιστεί τις αλυσίδες σε τιμή, έβγαλε από την Black Friday τα προϊόντα που πουλάνε όλοι και έβαλε στην προσφορά μόνο αυτά που είχε σε αποκλειστικότητα ή που συνδύαζε με κάτι που οι μεγάλοι δεν προσφέρουν: συσκευασία δώρου, κάρτα με χειρόγραφη αφιέρωση, παράδοση σε συγκεκριμένη ημέρα, δυνατότητα ανταλλαγής μέχρι τα μέσα Ιανουαρίου. Η έκπτωση ήταν μικρότερη, το μήνυμα όμως ήταν καθαρό και, κυρίως, επαληθεύσιμο από οποιοδήποτε εργαλείο, και οι πωλήσεις του Σαββατοκύριακου ξεπέρασαν τις περσινές με λιγότερο διαφημιστικό κόστος και χωρίς ούτε ένα αρνητικό σχόλιο. Όταν ένας βοηθός AI συγκρίνει, δεν συγκρίνει μόνο τιμή, συγκρίνει ό,τι μπορεί να διαβάσει. Αν οι όροι σου, οι υπηρεσίες σου και οι αξιολογήσεις σου είναι γραμμένα καθαρά, μπαίνουν στη ζυγαριά.
Το ίδιο ισχύει σε κάθε κλάδο, με διαφορετικό περιεχόμενο κάθε φορά. Ένα κατάστημα ρούχων δεν θα νικήσει τα διεθνή brands σε τιμή, μπορεί όμως να νικήσει σε δοκιμή στο σπίτι, σε μεταποίηση χωρίς χρέωση, σε προσωπική εξυπηρέτηση με όνομα. Ένα κατάστημα ηλεκτρονικών μπορεί να προσφέρει εγκατάσταση ή εκπαίδευση στη χρήση, κάτι που μια αποθήκη δεν θα κάνει ποτέ. Η Black Friday του 2026 δεν ανταμείβει τη μεγαλύτερη έκπτωση αλλά την πιο καθαρή απάντηση στην ερώτηση γιατί να αγοράσω από εσένα.
Τι σημαίνει αυτό για την προετοιμασία σου
Πρώτα από όλα, μην πειράξεις τις τιμές τον Οκτώβριο, γιατί το ιστορικό τους είναι πλέον δημόσιο και η ζημιά από μια ψεύτικη έκπτωση δεν αντισταθμίζεται από καμία πώληση. Στη συνέχεια, διάλεξε λίγα προϊόντα και δώσε τους πραγματικό λόγο ύπαρξης στην προσφορά, είτε είναι η τιμή είτε είναι κάτι που μόνο εσύ δίνεις. Γράψε τους όρους σου, τις υπηρεσίες σου και τις εγγυήσεις σου σε κείμενο, όχι σε εικόνα, ώστε να τα διαβάζει και άνθρωπος και μηχανή. Και μίλησε στη λίστα σου πριν από όλους, γιατί ο πελάτης που σε ξέρει ήδη είναι ο μόνος που δεν θα σε συγκρίνει με ξένους, και ένα email δύο ημέρες πριν την επίσημη έναρξη, με πρόσβαση στην προσφορά μόνο για όσους σε ακολουθούν, χτίζει περισσότερη αφοσίωση από οποιαδήποτε διαφήμιση.
Η πιο εμπορική εβδομάδα της χρονιάς δεν χάθηκε για τους μικρούς. Άλλαξε απλώς το ερώτημα που πρέπει να απαντήσουν, από το πόσο φθηνά στο γιατί εσένα, και όσοι το απαντήσουν πρώτοι θα βρουν έναν καταναλωτή που, για πρώτη φορά, έχει τα μέσα να εκτιμήσει τη διαφορά.
*Ο Δημήτρης Κονταράκης δραστηριοποιείται ως Digital Strategist μέσα από το DigitalStrategist.gr — ένα προσωπικό brand αφιερωμένο στη στρατηγική ανάπτυξη επιχειρήσεων στο ψηφιακό περιβάλλον. Ιδρυτής της eSteps Σύμβουλοι Internet Marketing (2010), διαθέτει πάνω από 15 χρόνια εμπειρίας στο Internet Marketing με επιτυχημένα case studies τόσο στο eBay όσο και στον απαιτητικό τομέα των πωλήσεων eshop αλλά και online κρατήσεων ξενοδοχείων. Διαθέτει μεγάλη εμπειρία στην ανάλυση αγοράς και ανταγωνιστών και έχει εκπονήσει Digital Marketing Plan για μεγάλο αριθμό επιχειρήσεων σε όλους τους τομείς της Ελληνικής Οικονομίας.
Έχει διατελέσει εισηγητής σε αρκετά σεμινάρια Internet Marketing, σε ομιλίες (Ε.Β.Ε.Α, XENIA) αλλά και σε οικονομικές τηλεοπτικές εκπομπές (SBC Channel, Marketing in Practice). Σπούδασε Πολιτικές Επιστήμες (Bachelor in Politics) και απέκτησε Master Degree in Marketing από το Huddersfield University UK.
Δραστηριοποιείται ως Γενικός Διευθυντής του ΣΕΔΕ (Συνδέσμου Εταιριών Διαδικτύου Ελλάδας) και Instructor σε προγράμματα Digital Marketing στο ΙΕΚ ΑΛΦΑ και στο Mediterranean College. Έχει επίσης διατελέσει Director Consultant στην BNI Greece.
Είναι συγγραφέας του μυθιστορήματος «Χαμένη Γνώση – Το Ιερό Βιβλίο», το οποίο συνδέει την αρχαία Ελλάδα με το παρόν μέσα από μια διαχρονική αναζήτηση γνώσης και τη σύγκρουση Φωτός και Σκότους.
